目指すべきもの
第226話 営業職について
おはようございます。
昨日は、エンジニアについて話をしました。
昔と異なって、今のエンジニアは、職種や役割が細分化され、それぞれの分野で、プロになることが求められていると言いました。
今日は、営業職について話をしたいと思います。
私は、３０才の頃、エンジニアから営業職に転じました。その頃の営業スタイルは、飛び込み営業も含めて、何が何でも受注すると言った根性主義でした。
しかし、金融危機により銀行の破たんが相次いだ頃から、個人のノルマ中心の考え方からチームで営業するスタイルが登場してきました。
どんなに優秀な個人を集めても、１０人の成果は和でしかありません。それを、組織という手法を用いることで、１０人の成果を和を越える積にしようとしたのです。
その背景に、営業職同士は情報共有をしないということがありました。それは、お互いがライバルなため、有益な情報は自分で隠しているということがあったのです。
そのため、会社では日報を書かせ、上司が営業部員を管理することで、それぞれの動きを把握しようとしました。しかし、それは情報共有と言うよりは、部下がきちんと営業活動をしているかどうかを知るためでした。
やがて、そのようなやり方では、組織の成績は、個人に依存し、優秀な人が辞めていまえば、組織の成績が悪化するだけでなく、ノウハウや顧客まで辞めた人に付いて行ってしまうということが起こるようになりました。
そこで誕生したのが、チームセリングと呼ばれる組織型営業活動です。
チームで作業をすると、エンジニアのように役割分担が重要となります。それぞれの工程や担当分野ごとに専門家として営業を配置するようになります。
これまで全ての工程をたった一人で行っていたのとは全く異なります。
攻めの営業が得意な人、アフターフォローが得意な人、名刺や案件情報をなどを管理しサポートする人など、エンジニアと同様にそれぞれの特性が求められます。
営業の役割は、これから将来、大きく変化して行くと思われます。しかしだからと言って営業の主たる目的である受注をするという行為は変わりません。それは例えれば、これまでたった一人で戦うスポーツを行っていたものが、全員で戦って点を取るスポーツに変わるというようなものです。
点を取るのが営業の仕事です。役割分担はされて行くと思いますが、いつでもどのポジションを任されてもよいようにしておく必要もあります。
感謝。2008年9月30日